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国航：在垂直网站上进行高效的搜索引擎营销

【广告主】中国国际航空股份有限公司

【广告代理】去哪儿旅游搜索引擎

【制作公司】去哪儿旅游搜索引擎

活动背景和目的

作为中国领先的航空公司，国航一直致力于开拓其在电子商务业务，吸引更多的中国旅客直接通过国航网站和电话订购机票。“去哪儿”用户群是中国最具有消费潜力的新一代消费者。他们是受过高等教育的专业人士与白领，拥有相当强的经济能力和购买力，而且经常进行商务和休闲旅游。因此，从2007 年1月开始至今，国航与 “去哪儿”开始进行战略合作，针对这群高质量的目标顾客，进行高效的营销活动，从而提高国航网站的销售能力。

策略

1、信息曝光和机票预订流程设定: 当“去哪儿”用户查询国航的航班信息时，他们可以找到国航网站的最新信息，并在点击后直接到国航的网站上完成预订。

2、推广国航品牌: 为了突出国航的品牌，我们在信息栏中展示了国航的logo，增强了国航品牌威信力。

3、最大化在线销售: 我们在广告语中增加了相关的优惠信息 (如“票价直减3%-5%”，“每消费10元送1公里程奖励”等) ，从而吸引用户点击，提升点击率和在线销售。这些优惠信息的展示，提高了国航网站广告对目标顾客的吸引力，增强了目标顾客点击国航网站链接的动力，增强了国航网站对终端市场目标客户的争夺能力。

4、深度的技术合作：国航利用“去哪儿”不断革新的机票搜索技术，在国航的网站上组合并展现了更多的机票产品以满足旅客更多的旅行需求，如 “周末游”，“15 天预售”, “低价搜索”和“邮件预约”等，使其产品更加丰富。

5、优化效果：国航利用“去哪儿”的平台，对国航票价与市场票价水平进行实时监控，测试价格弹性水平。同时，国航也利用Omniture工具对在线营销进行跟踪管理，有针对性的投放产品并监控投放效果。“去哪儿”数据分析小组也定期和国航分享行业趋势和数据分析，从而优化推广的产品和广告语等。

活动效果

1、优越的转化率和ROI: 当顾客进行机票预订时，“去哪儿”向他们提供最为相关的、更有针对性的机票信息，从而帮助目标顾客更加容易地进行选择。对于国航而言，“去哪儿”为其带来的网站访问者机票预订需求更为明确，所以预订转化率大大高于其他搜索引擎带来的访问者。

2、销售额得到有效提升:“去哪儿”已成为国航最重要的营销渠道之一，对国航网站的收入贡献达到13%~15%左右。

3、技术革新带来产品创新：通过与去哪儿公司进行深度合作，国航电子商务开发了多项机票信息动态组合展示专区，为顾客提供了更多的机票产品选择，更为有效的满足了消费者需求，同时提升了国航网站的价值，增强了国航网站的产品展示和预订服务功能。

4、深度合作不仅给消费者提供了更多有价值的旅游产品，同时也帮助航空公司实现了技术上的提升。

5、国航电子商务电子营销经理赵冬云女士表示，与‘去哪儿’旅游搜索引擎的合作，不仅为国航电子商务以较低的成本带来了大量的销售，还增强了国航网站产品展示的有效性，为消费者和企业带来了更多的价值。