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山航：Qunar.com高效互联网营销

【广告主】山东航空

【广告代理】去哪儿旅游搜索引擎

【制作公司】去哪儿旅游搜索引擎

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案例背景和目的

作为立足于山东、面向全国的航空公司，山东航空公司一直致力于开拓电子商务业务，秉承“买优惠机票就到山航网站”的理念，已经形成了“山航幸运日”和“幸运大转盘”两大活动品牌，同时，山航也乐于利用先进的互联网营销手段，在国内航空公司中首推机票秒杀和微博营销等营销活动，以促进潜在客户对山航网站的访问并形成购买力。

作为全球最大的中文在线旅行网站，去哪儿网的优势在于帮助航空公司在更广泛的范围内寻找消费者，同时为消费者提供比传统方式更丰富和全面的产品和服务。因此，山航与去哪儿网自2008年9月起达成战略合作，针对去哪儿网的用户群进行高效营销，提高山航官网的互联网销售量，也让3500万去哪儿网用户享受到了山航网站的高信誉、高便捷的直销服务。

策略

        1、信息展示和购票流程：

        当用户查询山航覆盖的航线信息时，去哪儿网会有相关的推荐展示山航在该航线具有优势的航班以及报价。
        当去哪儿网用户希望购买选定的山航航班产品时，山航官网会出现在最醒目的位置上。用户可以点击购买键跳转到山航相关航班页面，直接在网上完成在线机票预定。

        2、推广山航品牌：

        为了突出山航品牌，在航班供应商列表内，去哪儿网加入了山航的LOGO，用以突出官网特色，与其他产品供应商有明显区别。

        3、完善购物流程：

       为了减少用户线上查询线下购买的比例，去哪儿网还增加了在线购买优惠提示的文字性说明，如“票价直减5%”“幸运大转盘网站购票赢大奖”、“山航幸运日网站购票优惠多”，从而吸引用户尝试在线购票，全程体验山航网站购票流程，增加了山航官网对目标客户群的吸引力，从而获得更多的点击和销售机会，增强了山航对直销用户群体的争夺能力。

        4、深度的产品合作：

        山航利用去哪儿网的丰富网络营销经验和海量搜索数据，针对潜在用户群及时调整产品价格，开发新的产品和服务，把最优惠的价格放在山航网站直销渠道，从而获得更高的收益以及更高的价格竞争力，同时，山航官网还因此增加了“低价搜素”、“邮件预约”等功能板块，整体产品更趋于丰富。

        5、优化投放效果：

        山航利用第三方网络监控系统对于去哪儿网带来的流量进行分析，及时与去哪儿网数据分析小组沟通和分享数据。如果某个环节客户流失量高，去哪儿网会及时反馈，并与山航共同改进产品和流程设计，共同努力以达到优化购物流程的效果，山航的转化率因此产生了20%以上的提升。
        山航与去哪儿网还会及时沟通，配合新产品的开发，以及新的营销活动，不断更新广告语。

营销效果

        1、令山航满意的ROI：

        当用户通过去哪儿网进行机票查询时，去哪儿网将提供最全面的航班信息以及机票报价，从而更快的完成比较过程，对于山航而言，去哪儿网带来的网站访问用户有着更为直接的购买意向，因此生成订单以及购票支付的比例也明显高于其他互联网营销渠道。

        2、销售额随着去哪儿网的高速发展而提升：

       去哪儿网已经是山航的主要营销渠道之一，2009年同期带给山航的出票量已经是08年刚刚合作时候的三倍。

        3、更新技术更新理念：

        通过与去哪儿网的合作，山航不断更新互联网营销理念，在山航官网更及时和有针对性地调整在线营销策略以及推出新产品，进而提出新的技术需求来完善业务。

        4、更了解消费者：

        来自去哪儿网的丰富的数据可以帮助山航最大限度地了解消费者对于品牌、价格，机型，航班时刻以及其他因素的倾向。

        5、山航反馈的营销数据：

       来自去哪儿网的每10次点击就能给山航官方网站带来一张客票销售，超过1：60的投入产出比，这样的推广效果在山航目前所有的互联网营销中效果最好的。同时，与去哪儿网的合作有效提高了山航官方网站的访问量和浏览量，增强了用户对山航网站直销品牌的认知与认可。

        去哪儿网带来的总销量在山航网站总销量中占有不容忽视的比例，为山航网站销售提供了有力支撑。为此，今后山航还将继续加强与去哪儿网的合作，不断完善合作方案，让更多人体验到山航网站直销信誉、便捷、优惠的服务。